La nueva plataforma centraliza información comercial dispersa, analiza el comportamiento de los compradores y permite personalizar las interacciones en tiempo real.
Liferay ha presentado Liferay Data Platform (LDP), una nueva solución destinada a resolver uno de los problemas habituales de las empresas B2B: tener los datos de sus clientes repartidos entre múltiples sistemas que apenas ofrecen una visión conjunta de la relación comercial.
La herramienta busca crear un perfil unificado de cada cliente, reuniendo información procedente de sistemas de ventas, canales digitales, herramientas de automatización y otras fuentes para que los departamentos comerciales y de marketing puedan actuar con mayor rapidez.
Liferay Data Platform centraliza la información del cliente
En las organizaciones B2B, un mismo comprador puede generar información en numerosos puntos de contacto durante un proceso comercial que se prolonga durante meses.
El problema aparece cuando esos datos permanecen separados entre CRM, analítica web, automatización de marketing y plataformas digitales. Reconstruir manualmente la actividad completa del cliente consume recursos y puede provocar que determinadas señales comerciales lleguen demasiado tarde.
Liferay Data Platform pretende automatizar ese proceso.
La solución recopila los registros procedentes de diferentes sistemas y los presenta desde una única plataforma. Además, puede relacionar actividad inicialmente anónima con perfiles posteriormente identificados, conservar información sobre el origen de los datos y aplicar reglas para solucionar discrepancias.
El objetivo es que ventas, marketing y atención al cliente trabajen sobre una información más coherente y compartida.
Seis fases para saber en qué momento está cada cliente
Una de las principales funciones de LDP es un panel que distribuye a los clientes entre seis fases diferentes, determinadas por su actividad real.
El seguimiento comprende desde los primeros contactos hasta situaciones en las que existe riesgo de perder una cuenta.
La plataforma también puede identificar automáticamente a clientes que permanezcan más de 90 días estancados en una misma fase y analizar las tasas de conversión entre las distintas etapas.
Esta información permite detectar cuentas que requieren atención antes de que el deterioro de la relación comercial resulte evidente.
Segmentación y personalización en tiempo real
Liferay apuesta además por una segmentación dinámica basada en el comportamiento.
Cuando un comprador cumple determinados criterios configurados previamente, la plataforma puede incorporarlo automáticamente a un segmento. Si su comportamiento cambia y deja de cumplirlos, también puede retirarlo.
De esta forma, las empresas pueden adaptar campañas, contenidos y acciones comerciales a la situación concreta del cliente sin tener que reorganizar manualmente las audiencias cada vez que aparecen nuevos datos.
La integración con la plataforma de experiencia digital de Liferay permite, además, trasladar esa información directamente a las interacciones digitales con los compradores.
Menos dependencia del departamento informático
Otro de los objetivos de Liferay Data Platform es proporcionar mayor autonomía a los departamentos comerciales.
Los responsables de marketing pueden configurar acciones asociadas a diferentes fases del cliente y coordinar sus prioridades con ventas y atención al cliente sin depender constantemente del departamento de TI para interpretar o reorganizar los datos.
En mercados B2B, donde una venta puede involucrar a diferentes responsables y extenderse durante largos periodos, esta visibilidad puede resultar especialmente relevante.
Liferay apuesta por anticiparse a la pérdida de clientes
Julia Molano, directora de Gestión de Producto de Liferay, explica que fabricantes, distribuidores y otras compañías B2B dependen especialmente de relaciones comerciales de larga duración.
El problema, según la compañía, es que la ausencia de una visión conjunta puede provocar que una empresa ignore señales de alerta de un cliente o intente recuperarlo cuando su interés ya ha desaparecido.
Liferay plantea LDP precisamente como una herramienta para pasar de una estrategia reactiva a otra basada en la anticipación del comportamiento del comprador.
La nueva plataforma se suma así a una tendencia creciente dentro del software empresarial: convertir grandes cantidades de información dispersa en perfiles de clientes que puedan utilizarse inmediatamente para tomar decisiones.
En un entorno en el que las compañías acumulan cada vez más datos, el desafío ya no consiste únicamente en obtener información, sino en conectarla, interpretarla y actuar sobre ella antes que la competencia.
