La consultora advierte de que la inteligencia artificial transformará por completo los departamentos comerciales, aunque alerta de que una mala implantación podría impedir que las empresas obtengan beneficios reales en productividad.
La inteligencia artificial continúa acelerando su impacto en el mundo empresarial. Un nuevo informe de la consultora Gartner anticipa que, para 2028, los agentes de IA superarán en una proporción de 10 a 1 al número de comerciales humanos en las empresas, marcando un cambio profundo en la forma de vender, atender clientes y gestionar procesos comerciales.
Sin embargo, el estudio lanza una advertencia clara: incorporar más inteligencia artificial no garantiza mejores resultados. Sin una estrategia adecuada, las organizaciones podrían invertir millones sin obtener un aumento real de la productividad.
La productividad comercial sigue siendo un reto
El análisis parte de una encuesta realizada entre enero y febrero de 2026 a más de 200 directores comerciales de distintas compañías.
Los resultados reflejan una realidad preocupante:
- El 60 % de los responsables de ventas considera que el crecimiento de los ingresos depende de factores que escapan a su control.
- Existe una importante desconexión entre las inversiones realizadas en herramientas digitales y los resultados económicos obtenidos.
Para Gartner, este escenario demuestra que muchas empresas aún no han conseguido aprovechar todo el potencial de la transformación digital.
En 2028 habrá diez agentes de IA por cada vendedor
La consultora prevé que durante los próximos dos años la implantación de agentes inteligentes crecerá de forma exponencial.
Estas herramientas serán capaces de:
- Automatizar tareas administrativas.
- Preparar propuestas comerciales.
- Analizar oportunidades de negocio.
- Gestionar información de clientes.
- Recomendar estrategias de venta en tiempo real.
Como consecuencia, por cada comercial humano podrían existir hasta diez agentes de inteligencia artificial colaborando en los procesos de ventas.
Más IA no significa necesariamente más productividad
Pese al crecimiento previsto, Gartner calcula que menos del 40 % de los profesionales de ventas percibirá una mejora significativa en su rendimiento gracias a estas tecnologías.
El motivo es que muchas organizaciones están implantando inteligencia artificial sobre sistemas antiguos, bases de datos desorganizadas y procesos poco eficientes.
Según la consultora, si la infraestructura tecnológica es deficiente, la IA simplemente amplificará los problemas existentes.
La clave está en los datos y la integración
Los analistas sostienen que el éxito dependerá de tres factores fundamentales:
- Una base de datos centralizada y de calidad.
- Procesos comerciales bien integrados.
- Una experiencia de usuario sencilla para los empleados.
Solo cuando estos elementos funcionan correctamente, la inteligencia artificial puede convertirse en una auténtica ventaja competitiva.
Cinco veces más posibilidades de éxito
El informe destaca que las empresas que modernicen sus sistemas de información y rediseñen sus procesos comerciales tendrán cinco veces más probabilidades de obtener un retorno positivo de la inversión en inteligencia artificial.
Por el contrario, aquellas que implanten soluciones rápidas sin adaptar su organización difícilmente conseguirán mejoras relevantes.
Las tres recomendaciones de Gartner
Para aprovechar el potencial de la IA en ventas, la consultora propone tres grandes líneas de actuación:
1. Construir una infraestructura preparada para la IA
Las empresas deben crear una plataforma capaz de integrar datos, sistemas y conocimiento humano para que los agentes inteligentes trabajen con información fiable.
2. Automatizar las tareas repetitivas
La inteligencia artificial debe liberar a los equipos comerciales de tareas administrativas para que puedan centrarse en captar clientes y cerrar operaciones.
Además, permite extender las mejores prácticas de los vendedores más experimentados al resto de la organización.
3. Medir el impacto real del negocio
Gartner recomienda abandonar métricas como el tiempo ahorrado y centrarse en indicadores más relevantes, como:
- Incremento de ventas.
- Mejora de la conversión.
- Mayor satisfacción del cliente.
- Rentabilidad obtenida gracias a la IA.
La inteligencia artificial transformará el trabajo comercial
El informe concluye que el futuro de las ventas no consistirá en sustituir completamente a los profesionales, sino en crear equipos donde personas y agentes inteligentes trabajen de forma conjunta.
Las empresas que preparen correctamente su infraestructura tecnológica estarán en mejor posición para competir en un mercado cada vez más automatizado, mientras que quienes improvisen su estrategia podrían ver cómo la inversión en inteligencia artificial apenas genera resultados.
