Un estudio realizado entre enero y febrero de 2026 por la consultora Gartner ha analizado el estado actual de los departamentos de ventas y su integración con la inteligencia artificial (IA). En la encuesta participaron más de 200 altos responsables de ventas de diversas empresas, cuyos resultados revelaron que el 60% de estos directivos considera que la generación de ingresos depende en gran medida de factores fuera de su control.
El aumento de los agentes de IA en ventas
Según las proyecciones de Gartner, para el año 2028 el número de agentes de inteligencia artificial que actúen en el área comercial superará al de comerciales humanos en una proporción de 10 a 1. Sin embargo, menos del 40% de los profesionales de ventas espera que la integración de estos sistemas se traduzca en una mejora real de su productividad.
Retos y condiciones para una implementación exitosa
Los analistas de Gartner advierten que la incorporación masiva de IA en las funciones comerciales no garantiza un aumento automático de rendimiento. Identifican riesgos relacionados con la falta de una base de datos sólida, la ausencia de integración adecuada en los flujos de trabajo y una experiencia de usuario deficiente. En ausencia de estos elementos, las soluciones de IA pueden generar una sobrecarga digital sin impacto significativo en la rentabilidad.
La consultora señala que la efectividad de los agentes algorítmicos está condicionada por la calidad de la infraestructura tecnológica en que operan. En sistemas corporativos fragmentados, la IA puede amplificar esa dispersión en lugar de mejorar la eficiencia. Por el contrario, un rediseño de las plataformas centrado en las necesidades de los trabajadores y el valor para el cliente final puede aumentar notablemente la capacidad operativa.
Estrategias recomendadas por Gartner
Gartner recomienda que las organizaciones enfoquen sus esfuerzos en tres áreas clave para maximizar el retorno de la inversión en IA en ventas:
- Infraestructura preparada para el futuro: Crear una capa centralizada que conecte datos corporativos, sistemas de gestión y el criterio humano para que las tecnologías puedan generar respuestas más precisas y ajustadas a la realidad empresarial.
- Metodologías de trabajo eficientes: Utilizar algoritmos para reducir cargas administrativas, permitiendo que la experiencia de los mejores empleados escale a toda la organización y proporcionar a los directivos información objetiva para mejorar la toma de decisiones y la formación.
- Medición del impacto en operaciones: Evaluar cómo las herramientas virtuales amplían las capacidades reales del profesional, mejoran su eficacia en el mercado y contribuyen a los objetivos financieros, más allá del tiempo ahorrado o los minutos de trabajo.
De acuerdo con Gartner, quienes actualicen sus repositorios de información y procesos de automatización tienen cinco veces más probabilidades de obtener un retorno positivo de la inversión en tecnologías de IA frente a aquellos que implementen soluciones rápidamente y sin profundidad técnica.
Las empresas que sigan estos principios no solo aumentarán la cantidad de tecnología en sus departamentos de ventas, sino que establecerán un modelo de negocio más sólido y eficiente.
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