En un contexto donde la construcción de productos de software se vuelve cada vez más accesible, surge la pregunta: ¿por qué muchas startups, a pesar de contar con financiamiento adecuado, no logran despegar? En el episodio final de la temporada de «Build Mode», Paul Irving, socio y COO de GTMfund, ofrece una respuesta: las startups han centrado su atención en el desarrollo de producto y han descuidado la excelencia en la distribución.
El enfoque tradicional de llevar un producto al mercado ha seguido un modelo único que funcionó en la era del SaaS empresarial, pero no es suficiente en el ámbito saturado de startups impulsadas por inteligencia artificial del año 2025. Los ciclos de innovación se están acelerando, permitiendo que lo que antes tomaba años pueda conseguirse en meses. Por esto, el equipo de GTMfund aconseja a sus empresas en cartera que se diferencien en su estrategia de distribución en lugar de centrar todos sus esfuerzos en el producto.
Irving señala que «el marco para construir un motor de ingresos o ir al mercado nunca ha tenido caminos tan únicos y específicos según las características de cada compañía».
En el episodio, profundiza en ejemplos concretos sobre estrategias efectivas para startups, destacando que la inteligencia artificial puede ayudar a pequeños equipos a adoptar enfoques basados en datos y a establecer conexiones directas con su base de clientes a través de métodos creativos. A lo largo de las etapas iniciales, es primordial que los fundadores no intenten abarcar todos los canales de distribución de una vez; el proceso de contratación también debe ser cuidadoso y alejado de los enfoques tradicionales, y formar un equipo de asesores de confianza debe ser una prioridad.
GTMfund se centra en respaldar a startups en su estrategia de distribución, buscando creatividad en la forma en que llegan a sus respectivos clientes. “Si consideramos que el público total es de mil personas, pero 700 de ellas son nuestro cliente ideal porque pertenecen a grupos específicos donde la compañía está activa, se puede constituir un canal distintivo clave”, explicó Irving.
La valoración de un enfoque creativo para capturar clientes en un entorno cambiante es fundamental, y GTMfund destaca la importancia de construir una red sólida. A través de su amplia red de operadores, aportan combinaciones personalizadas entre fundadores y mentores, buscando garantizar valor para todos los implicados.
Por último, Irving enfatiza la disposición de la comunidad de capital de riesgo para ayudar a las nuevas empresas, refiriéndose a la resiliencia presente en la construcción de compañías y la baja probabilidad de éxito, lo que motiva a otros a abrir puertas hacia nuevas oportunidades.